פסטיבל התקשורת סביב עמלות סוכני הביטוח בישראל
העלייה בעמלות סוכני הביטוח אינה מוכיחה שהסוכנים מרוויחים יותר מכל לקוח או מעבירים לקוחות לפי גובה העמלה. הסכום הכולל מושפע מהיקף הפעילות, מההפקדות, מהצבירות ומהתייקרות הפרמיות. שני שלישים מהסוכנים קיבלו בשנת 2025 עד חצי מיליון שקל במחזור עמלות ברוטו, לפני הוצאות והחזרי עמלות. הבעיה האמיתית אינה עצם התשלום לסוכן, אלא חלוקת האחריות בין הסוכן לבין הגוף שמייצר ומנהל את המוצר.
🎧 מעדיפים להאזין? הנה תקציר קולי של המאמר
בשנת 2025 שולמו לבעלי רישיון עמלות בסכום כולל של כ13.2 מיליארד שקל, עלייה של כ10% לעומת 2024.
הנתונים המלאים מופיעים בדוח הממונה על שוק ההון לשנת 2025 – פרק סוכנים ויועצים.
הסכום הכולל אינו מלמד כמה מרוויח סוכן בודד ואינו מוכיח ששיעורי העמלה עלו בכל המוצרים.
43% מהסוכנים קיבלו עד 250 אלף שקל בשנה, ו־67% קיבלו עד חצי מיליון שקל במחזור עמלות ברוטו.
עמלות הן הכנסה עסקית לפני הוצאות, מסים, עובדים, מערכות, שירות ללקוחות והחזרי עמלות.
ביטול העמלות אינו מבטל את עלות העבודה, אלא מעביר אותה ללקוח או מחזק את השיווק הישיר של חברות הביטוח.
רפורמת RDR בבריטניה שיפרה את השקיפות, אך גם יצרה פער ייעוץ עבור אנשים שאינם יכולים לשלם עבור ייעוץ פרטי.
הוויכוח החשוב אינו כמה הסוכן מקבל, אלא מי נותן שירות ומי נושא באחריות כאשר המוצר או הטיפול בלקוח נכשלים.
מדוע עמלות סוכני הביטוח עולות?
עמלות סוכני הביטוח עשויות לעלות בעקבות גידול בהפקדות ובצבירות, התייקרות פרמיות, הצטרפות לקוחות חדשים וניוד כספים. עלייה בסכום העמלות הכולל אינה מוכיחה בהכרח ששיעור העמלה לכל לקוח עלה או שהסוכן הרוויח יותר.
מדי שנה חוזר אותו פסטיבל: רשות שוק ההון מפרסמת כמה כסף שילמו חברות הביטוח והגופים המוסדיים לסוכני הביטוח: הכותרות מציגות סכום של מיליארדי שקלים, ומיד נוצרת תמונה של ענף שלם שמתעשר על חשבון הציבור.
בשנת 2025 הסתכמו העמלות ששולמו לבעלי רישיון בכ13.2 מיליארד שקל. מדובר בעלייה של כ10% לעומת 2024, בענף הגמל והפנסיה לבדו נרשמה עלייה של 19%.
זה בהחלט נתון שצריך לבחון, אבל לפני שהופכים אותו לכתב אישום נגד סוכני הביטוח, צריך לשאול כמה שאלות פשוטות: האם עלה שיעור העמלה או רק הסכום הכולל? כיצד העמלות מתחלקות בין אלפי סוכנים וסוכנויות? מהי עמלה ברוטו ומה נשאר ממנה לאחר הוצאות? מי אמור לבצע את העבודה אם הסוכן לא יקבל עליה תשלום? ובעיקר, מי באמת אחראי כלפי הלקוח?
סכום העמלות אינו שיעור העמלות
כאשר היקף הכספים בקופות הגמל, בקרנות הפנסיה ובמוצרי החיסכון גדל, טבעי שגם סכום העמלות בשקלים יגדל.
יותר עובדים מפקידים לפנסיה, השכר עולה, נכסים חדשים מצטרפים למערכת, והשווקים מגדילים את הצבירות. לכן אי אפשר לקחת את סכום העמלות הכולל ולהסיק ממנו באופן אוטומטי שהסוכנים גובים יותר מכל לקוח.
כדי לבחון את הטענה ברצינות צריך להשוות את העמלות להיקף הנכסים, להפקדות, לפרמיות, למספר המבוטחים ולמספר הפעולות שבוצעו.
הדוח מציג בביטוח הכללי, בביטוחי הבריאות ובביטוח החיים את שיעור העמלות מתוך הפרמיות. בביטוח הכללי נרשמה עלייה מתונה מ 10.24% ל 10.37%, ובביטוח החיים מ 9.45% ל 9.66%. בביטוחי הבריאות העלייה הייתה משמעותית יותר, מ 18.57% ל 21.97%, אך גם כאן אי אפשר להתעלם מהתערבות הרגולטור: רפורמת הבריאות ייקרה את פוליסות “מהשקל הראשון”, צמצמה הנחות ונועדה לדחוף את המבוטחים לעבר השב״ן. כאשר הפרמיות מתייקרות והעמלות מחושבות מתוכן, גם סכום העמלות עולה. העובדה שהציבור ממשיך לשלם על ביטוח פרטי למרות ההתייקרות אינה בהכרח הצלחה של הסוכנים, אלא עשויה להעיד דווקא על כישלון הרפורמה ועל חוסר האמון של הציבור בחלופה שהמדינה ניסתה לכוון אליו.
בענף הגמל והפנסיה עלה סכום העמלות ב־19%, אך הדוח מאחד בשורה אחת מוצרים שבהם מנגנוני התגמול שונים. בפנסיה התגמול לסוכן נובע בעיקר מהפקדות חדשות, מהצטרפות ומניוד, ואילו בגמל ובהשתלמות עשויות להיות גם עמלות הנגזרות מהצבירה, לכן אי אפשר להסיק מהעלייה הכוללת ששיעורי העמלה עלו, אך גם אי אפשר להסביר אותה רק בעלייה בשווי הנכסים. לשם כך נדרש פירוט נפרד של ההפקדות, הניודים, הצבירות וסוגי העמלות בכל מוצר, פירוט שהדוח אינו מציג.
מי שרוצה להוכיח ששיעורי העמלות בפנסיה עלו צריך להציג את המכנה, לא רק את המונה.
13.2 מיליארד שקל אינם המשכורת של סוכן הביטוח
הבעיה השנייה היא השימוש בסכום מצטבר של ענף שלם כאילו הוא מתאר את מצבו של הסוכן הבודד.
לפי הדוח, בשנת 2025:
43% מסוכני הביטוח קיבלו עמלות בהיקף של עד 250 אלף שקל בשנה.
24% נוספים קיבלו בין 250 ל־500 אלף שקל.
20% קיבלו בין חצי מיליון למיליון שקל.
13% קיבלו יותר ממיליון שקל.
כלומר, 67% מהסוכנים קיבלו עד חצי מיליון שקל בשנה וגם הנתון הזה אינו כולל סוכנים שקיבלו פחות מ־24 אלף שקל בשנה.
חשוב יותר: מדובר במחזור עמלות ברוטו של עסק, לא במשכורת ולא ברווח אישי. מהמחזור הזה משלמים משרד, עובדים, טלפוניה, מחשוב, מערכות מידע, ביטוח אחריות מקצועית, שיווק, שירות ללקוחות, רואה חשבון, מסים והוצאות רגולטוריות.
חלק מהעמלות גם מוחזר לחברה במקרה של ביטול עסקה או העברת הכסף.
אם אדם אחד הרוויח אפס ואדם אחר הרוויח מיליון שקל, אפשר לפרסם שבממוצע כל אחד מהם הרוויח חצי מיליון. מתמטית זה נכון, במציאות זה אינו מתאר אף אחד מהם.
כך בדיוק הופכים נתון סטטיסטי לכותרת מפחידה.
משום מה, רק אצל סוכני הביטוח עצם התשלום הופך לבעיה
אף אחד אינו מפרסם מדי שנה כמה עמלות קיבלו מוכרי טלפונים סלולריים, טלוויזיות או מחשבים.
אף אחד אינו מציג את ההכנסה הכוללת של מתווכי הדירות כהוכחה לכך שכל מתווך פועל נגד הלקוח.
כאשר עולה הביקוש לתרופות, לטיפולים רפואיים או לציוד רפואי, לא מחברים את כל ההכנסות בענף ומציגים אותן כהוכחה לכך שכל רופא או בית חולים פועלים מתוך שחיתות.
ברור לכולם שמישהו צריך למכור, להסביר, להשוות, לתפעל ולתת שירות וברור שמי שעושה את העבודה צריך לקבל עליה תשלום.
רק בענף הביטוח עצם קבלת העמלה מוצגת שוב ושוב כראיה לחוסר מקצועיות.
אפשר וצריך לדבר על ניגודי עניינים, אפשר לבדוק אם יש עמלות חריגות, אם הגילוי ללקוח מספיק ואם קיימים תמריצים שפוגעים בשיקול הדעת, אבל מכאן ועד לטענה שכל מי שמקבל עמלה פועל נגד הלקוח יש מרחק גדול.
כל המשק עובד באמצעות תגמול ותמריצים, השאלה אינה האם אדם מקבל כסף, אלא מהי האחריות שלו, מה הוא חייב לגלות ומה קורה כאשר הוא גורם נזק.
עמלת היקף אינה רווח מובטח
אחת הטענות החוזרות היא שסוכן יעביר לקוח לחברה שמשלמת לו את עמלת ההיקף הגבוהה ביותר.
התיאוריה נשמעת פשוטה: החברה מציעה יותר כסף, הסוכן מעביר אליה את הלקוח, והעמלה נכנסת לכיסו, אבל כך לא נראית העבודה בשטח.
אם הסוכן מעביר לקוח לחברה שאינה מתאימה לו, אם השירות גרוע, אם דמי הניהול אינם טובים או אם הלקוח אינו מרוצה, הלקוח יכול לעזוב ולהעביר את הכסף לחברה אחרת.
במקרה כזה הסוכן עלול להידרש להחזיר את העמלה שקיבל, הוא גם מאבד את אמון הלקוח, את ההכנסה העתידית ואת הסיכוי לקבל ממנו הפניות.
אפשר להרוויח פעם אחת מעסקה גרועה, אי אפשר לבנות כך תיק לקוחות לאורך שנים.
אין פירוש הדבר שאין סוכנים שפועלים בצורה פסולה, יש כאלה בכל מקצוע, בשביל זה קיימים רישוי, פיקוח, אחריות מקצועית ואפשרות לתביעה, אבל הצגת עמלת ההיקף כרווח מיידי, בטוח וחסר סיכון אינה תיאור רציני של המציאות.
אם מבטלים את העמלה, מי יעשה את העבודה?
לקוח צריך שמישהו יאסוף את הנתונים, יבדוק את המוצרים, יסביר את ההבדלים, ימלא את הטפסים, יטפל בחיתום, יעקוב אחרי ההפקדות ויעמוד מול החברה כשמשהו משתבש.
העבודה הזאת אינה נעלמת כאשר מבטלים את העמלה: מישהו עדיין צריך לבצע אותה ומישהו עדיין צריך לשלם עליה.
אפשר לדרוש שהלקוח ישלם ישירות אלפי שקלים עבור ייעוץ וטיפול, הבעיה היא שרוב הציבור אינו מעוניין או אינו מסוגל לשלם סכום כזה מראש.
אפשר להעביר את העבודה לעובדי חברות הביטוח, אלא שעובד של חברת ביטוח משווק את מוצרי החברה שמעסיקה אותו, זו אינה תחרות בין החברות אלא מכירה ישירה של היצרן.
ואפשר להשאיר את המערכת ללא גורם אנושי משמעותי ולהניח שהלקוח יסתדר לבד מול טפסים, תקנונים, מסלולי השקעה, כיסויים ביטוחיים ומערכות דיגיטליות.
בפועל, מי שיסתדר יהיה בעיקר מי שיש לו כסף, ידע וזמן, השאר יקבלו פחות שירות או לא יקבלו שירות בכלל.
הניסוי הזה כבר נעשה באנגליה
בשנת 2012 נכנסה בבריטניה לתוקף רפורמת הRDR, שבין היתר ביטלה תשלומי עמלות מגופי השקעה ליועצים במכירת מוצרים קמעונאיים. המטרות היו ראויות: לשפר את מקצועיות היועצים, להגביר שקיפות ולהקטין ניגודי עניינים.
בחלק מהמטרות הרפורמה הצליחה: רמת ההכשרה עלתה והלקוח יכול היה לראות בצורה ברורה יותר כמה הוא משלם.
רשות הפיקוח הבריטית עצמה מסבירה כי רפורמת RDR ביטלה את תשלומי העמלות מהיצרנים, העלתה את דרישות ההכשרה ושיפרה את שקיפות המחירים. אפשר לקרוא את סקירת ה־RDR הרשמית של ה־FCA.
אבל נוצרה בעיה אחרת: פער ייעוץ.
כאשר הלקוח נדרש לשלם ישירות עבור ייעוץ מלא, השירות הפך לפחות נגיש לציבור הרחב: אנשים בעלי הון יכלו להמשיך לקבל ייעוץ מקצועי, אנשים עם סכומים נמוכים יותר נשארו פעמים רבות ללא כתובת. יותר מעשור לאחר הרפורמה, הרגולטור הבריטי עדיין מחפש כיצד לסגור את פער הייעוץ. בשנים האחרונות הFCA קידם מודלים של “תמיכה ממוקדת” וייעוץ פשוט יותר, כדי לאפשר לציבור לקבל עזרה גם בלי לשלם עבור תהליך ייעוץ מלא ויקר, כלומר, בריטניה אינה הוכחה לכך שביטול עמלות פתר את הבעיה, היא הוכחה לכך שכאשר מבטלים מודל תגמול אחד בלי לבנות חלופה נגישה, העבודה אינה הופכת לחינמית, היא פשוט מפסיקה להגיע לחלק גדול מהציבור.
ישראל אינה צריכה לחזור על אותו ניסוי ורק בעוד עשר שנים לגלות שנוצר כאן פער ייעוץ דומה.
להרחבה על הניסוי הבריטי והשלכותיו, אפשר לקרוא את סדרת המאמרים:
בריטניה ביטלה עמלות לסוכני ביטוח, האם הרגולטור כבר שואל אם זו הייתה טעות?
השוק האפור הפיננסי באנגליה: מה קרה כשהרגולציה החמירה?
מה ישראל באמת צריכה ללמוד מהרפורמה הבריטית?
הבעיה האמיתית היא האחריות
כאן נמצא שורש הוויכוח.
חברת הביטוח או הגוף המוסדי מייצרים את המוצר: הם כותבים את הפוליסה או התקנון, קובעים את התנאים, מנהלים את הכסף, מספקים את מערכות השירות וגובים את דמי הניהול או הפרמיות.
הסוכן מתווך בין החברה לבין הלקוח, אבל כאשר מתגלה כשל, האחריות נעה במהירות לכיוון הסוכן: החברה יכולה לטעון שהיא רק ייצרה את המוצר או סיפקה את הפלטפורמה, ואילו הסוכן הוא שהמליץ, שיווק והחתים, כך נוצר מבנה מוזר: הגוף שמייצר את המוצר ושולט בו אינו תמיד הכתובת המרכזית לאחריות על הדרך שבה הוא הגיע ללקוח. הסוכן, שאין לו שליטה מלאה במוצר, במערכות ובשירות של החברה, עלול לשאת באחריות העיקרית.
בענפים אחרים הכתובת ברורה יותר: אם קניתי טלוויזיה פגומה, קיימים מוכר, יבואן ויצרן שאפשר לפנות אליהם. אם קיבלתי טיפול רפואי רשלני, קיימים רופא ומוסד רפואי בעלי אחריות מוגדרת. אם מתווך מקרקעין הטעה אותי, אפשר לתבוע אותו, אבל האחריות למצב הנכס או להתחייבויות החוזיות אינה נעלמת מבעלי הנכס ומהצדדים לעסקה.
הבעיה הזו היא חלק מדיון רחב יותר על רגולציה ואחריות אזרחית בענף הפיננסי, ועל הפער שבין הגוף שמייצר את המוצר לבין מי שנושא באחריות מול הלקוח.
בענף הביטוח, לעומת זאת, הגבול בין אחריות היצרן, אחריות המשווק ואחריות נותן השירות מטושטש יותר. זו הסיבה שהדיון חוזר בכל שנה לעמלות, קל יותר לסמן את הסוכן ואת התשלום שקיבל מאשר להתמודד עם שאלת האחריות של הגוף המוסדי.
שקיפות כן, ביטול תחרות לא
אין לי התנגדות לשקיפות בעמלות.
אפשר לקבוע כללי גילוי ברורים: אפשר להגביל מבצעים חריגים, אפשר לבדוק מקרים שבהם פערי עמלה עלולים להשפיע באופן בלתי סביר על ההמלצה, אפשר לחייב את הסוכן להסביר מדוע המוצר מתאים ללקוח ולתעד את הנימוקים, אבל ביטול העמלות או הפיכתן לאויב הציבור לא יעלימו את עלות העבודה.
הם עלולים דווקא לחזק את חברות הביטוח הגדולות, לפגוע בסוכנים העצמאיים ולהקטין את יכולתו של הלקוח לעבור בין החברות.
סוכן עצמאי יכול לעבוד עם כמה גופים ולהעביר לקוח כאשר חברה אחת אינה נותנת תנאים או שירות מספקים, עובד ישיר של חברה אינו יכול להציע ללקוח את מוצרי המתחרים. מי שמבקש לצמצם את כוחם של הסוכנים צריך לשאול מי יקבל את הכוח במקומם, ברוב המקרים התשובה תהיה חברות הביטוח והגופים המוסדיים עצמם.
הוויכוח על העמלות נוח לכולם
אני לא יודע מה מניע כל עיתונאי, פוליטיקאי או רגולטור שעוסק בנושא, ייתכן שיש ביקורת עניינית, ולעיתים היא גם מוצדקת, אבל התוצאה של הדיון הציבורי ברורה: במקום לבחון את חלוקת האחריות בענף, את איכות המוצרים, את השירות של החברות ואת הנגישות של הציבור לייעוץ, שוב מציגים מספר גדול ומכוונים את הזרקור לסוכנים.
המספר 13.2 מיליארד שקל נשמע מצוין בכותרת, הוא נשמע הרבה פחות דרמטי כאשר מגלים ששני שלישים מהסוכנים קיבלו עד חצי מיליון שקל במחזור עמלות שנתי, לפני הוצאות, ושסוכנים שקיבלו פחות מ24 אלף שקל אפילו לא נכללו בהתפלגות, הוא גם אינו עונה על השאלה החשובה ביותר: מי יבדוק את הצרכים של הלקוח, מי יטפל בו לאורך השנים ומי יעמוד לצדו כאשר החברה אינה נותנת לו שירות?
המסקנה
סוכני הביטוח אינם עובדים בהתנדבות, בדיוק כמו מוכרים, מתווכים, עורכי דין, רופאים, יועצים וכל בעלי המקצוע האחרים, הם מקבלים תשלום עבור עבודתם.
אפשר להתווכח על מבנה התשלום, אפשר לשפר את השקיפות ואפשר לצמצם ניגודי עניינים, אבל אי אפשר למחוק את עלות העבודה ולצפות שהשירות, האחריות והתחרות יישארו כפי שהיו.
הניסוי הבריטי כבר הראה מה קורה כאשר הופכים את הייעוץ לשירות שהלקוח חייב לממן ישירות: בעלי ההון ממשיכים לקבל ייעוץ, וחלק גדול מהציבור נשאר באמצע.
לכן הדיון האמיתי אינו כמה מיליארדים שולמו בכל הענף, הדיון האמיתי הוא מי עושה את העבודה, מי משלם עליה ומי נושא באחריות כאשר משהו משתבש.
כל עוד לא עונים על שלוש השאלות האלה, הפסטיבל השנתי סביב עמלות סוכני הביטוח ימשיך לייצר כותרות, אבל לא יפתור שום בעיה.
רוצים לבדוק אילו כיסויים, חסכונות ומוצרים פיננסיים קיימים אצלכם ומה כדאי לבחון? אפשר להתחיל באמצעות הוואטסאפ בוט של פיקסמן.
שאלות ותשובות על עמלות סוכני הביטוח
כמה עמלות קיבלו סוכני הביטוח בשנת 2025?
לפי דוח רשות שוק ההון, בשנת 2025 שולמו לבעלי רישיון עמלות בסכום כולל של כ־13.2 מיליארד שקל. זהו סכום מצטבר הכולל סוכנים וסוכנויות בענפי הביטוח, הבריאות, החיים, הגמל והפנסיה.
האם 13.2 מיליארד שקל הם הרווח של סוכני הביטוח?
לא. מדובר במחזור עמלות ברוטו של ענף שלם, לפני הוצאות משרד, עובדים, מערכות, שיווק, ביטוח אחריות מקצועית, מסים והחזרי עמלות. הסכום אינו משקף את הרווח האישי של הסוכן.
כמה מקבל סוכן ביטוח רגיל?
לפי הדוח, 43% מהסוכנים קיבלו עד 250 אלף שקל בשנה ו24% קיבלו בין 250 ל500 אלף שקל. כלומר, 67% מהסוכנים קיבלו עד חצי מיליון שקל במחזור עמלות שנתי. ההתפלגות אינה כוללת סוכנים שקיבלו פחות מ24 אלף שקל.
האם העלייה בעמלות מוכיחה ששיעורי העמלה עלו?
לא בהכרח. סכום העמלות יכול לעלות בגלל גידול בהפקדות, בצבירות, בפרמיות, במספר הלקוחות או בהיקף הפעילות. כדי לדעת אם שיעור העמלה עלה צריך להשוות את העמלות לבסיס המתאים בכל מוצר.
מדוע אי אפשר להסביר את העלייה בגמל ובפנסיה רק באמצעות הצבירות?
הדוח מאחד גמל ופנסיה אף שמנגנוני התגמול בהם שונים. בפנסיה התגמול נובע בעיקר מהפקדות, הצטרפות וניוד, ואילו בגמל ובהשתלמות עשויות להיות גם עמלות הנגזרות מהצבירה. לכן נדרש פירוט נפרד לכל מוצר ולכל סוג עמלה.
האם סוכן ירוויח מהעברת לקוח לחברה שמשלמת עמלה גבוהה יותר?
לא תמיד. אם הלקוח מבטל את המוצר או מעביר את הכסף לחברה אחרת, הסוכן עלול להידרש להחזיר את העמלה. מעבר שאינו מתאים ללקוח עלול גם לגרום לאובדן הלקוח וההכנסה העתידית.
מה יקרה אם יבוטלו עמלות סוכני הביטוח?
עלות העבודה לא תיעלם. הלקוח יצטרך לשלם ישירות עבור הייעוץ והשירות, או שהעבודה תעבור לעובדי חברות הביטוח המשווקים את מוצרי החברה שמעסיקה אותם. הדבר עלול לצמצם את התחרות ולהקשות על לקוחות שאינם יכולים לשלם עבור ייעוץ פרטי.
מה קרה לאחר ביטול העמלות בבריטניה?
רפורמת RDR שיפרה את השקיפות ואת רמת ההכשרה של היועצים, אך גם תרמה להיווצרות פער ייעוץ. לקוחות בעלי הון המשיכו לקבל שירות מקצועי, בעוד שלקוחות רבים בעלי סכומים נמוכים יותר התקשו לשלם עבור ייעוץ מלא.
מהי הבעיה האמיתית בענף הביטוח?
הבעיה המרכזית היא פיצול האחריות. החברה מייצרת את המוצר, קובעת את התנאים ומנהלת את הכסף, אך כאשר מתרחשת תקלה, חלק גדול מהאחריות מופנה לסוכן. לכן צריך להסדיר מי אחראי למוצר, לשיווק ולשירות ולא להתמקד רק בגובה העמלה.
