לאחרונה נתקלתי בסרטונים שמציגים את סוכני הביטוח כמי שמרוויחים עמלות "על חשבון הלקוח".
הגיע הזמן לעשות קצת סדר ולהציג תמונה אחרת: מקצועית, אמיתית, ואישית.
נתחיל בסיפור:
לפני כמה שנים הייתה לי תביעה מול אחד הבנקים הגדולים.
העורך דין שייצג אותי דרש שכר טרחה קבוע מראש, ואמר שיצליח לסגור את החוב ב-100 אלף ש"ח.
אני לא הסכמתי למבנה הזה. הצעתי לו משהו אחר:
שכר בסיס + בונוס של 20% מההפרש בין הסכום שציפינו לשלם (100 אלף) לבין התוצאה בפועל.
אם נסגור על 70 אלף? הוא יקבל תוספת של 6,000 ש"ח.
העסקה הזאת יצרה מצב שבו האינטרס שלו היה זהה לאינטרס שלי – להשיג תוצאה טובה ככל האפשר.
וזה בדיוק מה שקרה.
ועכשיו , לעולם הביטוח:
סוכני ביטוח שמנהלים פנסיה, מרוויחים עמלה זעירה מההפקדות, לא מהצבירה.
גם אם אתם עם חצי מיליון ש"ח בקרן הפנסיה, והפקדה של 2,000 ש"ח בחודש, הסוכן יקבל אולי 5 ש"ח.
רוצה יותר? שינייד אתכם לקרן אחרת ויקבל בונוס חד פעמי.
אבל גם אז הבונוס מתייחס בעיקר לשכר שלכם, לא לצבירה.
מה זה יוצר?
אין לסוכן תמריץ לבדוק את הכסף שכבר נצבר
אין סיבה לאחד צבירות מפוזרות
אין לו אינטרס לדאוג להלוואות טובות מהקרן
לפעמים, אין לו מושג מה באמת קורה עם הפנסיה שלכם.
ומה עם הלוואות?
יש סוכנים שלא גובים תשלום נוסף מהלקוח עבור טיפול בהלוואה.
הם אומרים: "אני מסתפק בעמלה מחברת הביטוח, זה לא עולה ללקוח כלום."
ללקוח זה אולי נשמע משתלם, אבל בפועל, זה מבנה תמריצים בעייתי:
גם אם הלקוח לא יקבל את ההלוואה, הסוכן עדיין יקבל את שלו.
אז מה אכפת לו להבטיח הבטחות? לא עולה לו, ולא עולה ללקוח.
אבל השאלה האמיתית היא:
מי פועל באמת לפי האינטרס של הלקוח שפנה לקבלת הלוואה?
מי דואג שזה יקרה, גם אם זה דורש עבודה אמיתית, ניוד, מאמץ, וחשיבה?
ואני פועל אחרת.
כאשר לקוח שלי צריך הלוואה מהפנסיה, אני מנייד את הצבירה לקרן שתאפשר לו לקבל אותה.
אני גם גובה שכר טרחה על העבודה הזאת, כי אני לא עובד חינם, וגם לא מבטיח סתם.
וכשיש לי תמריץ להגדיל את סכום ההלוואה, יש לי גם תמריץ לדאוג שכל הצבירה תהיה מרוכזת.
ככה קרה שבפרשת סלייס, שבה גנבו כספי פנסיה מלקוחות, אני הייתי היחיד מתוך 16,000 סוכנים שזיהה את זה.
לא בגלל שאני חכם יותר.
בגלל שהאינטרס שלי בנוי נכון.
והמסקנה?
עמלה היא לא דבר רע.
היא פשוט מערכת תמריצים.
תספרו לי איך אתם מרוויחים מהעבודה שלכם ואני אספר לכם מה האינטרס שלכם.
השאלה היא לא אם הסוכן מרוויח, אלא איך ולמה.
וכשבונים את המודל נכון, הלקוח מרוויח יחד איתו.
