למה כל המצלמות מכוונות דווקא לסוכני הביטוח?

רשות שוק ההון מטפלת בעמלות שמקבלים יועצי משכנתאות מגופים מלווים, אבל הדיון הציבורי מוצא שוב את הדרך לעמלות של סוכני הביטוח. ההבדל פשוט: יועץ שמקבל כסף מהלקוח אמור לייצג אותו; סוכן ביטוח הוא משווק שמקבל תגמול מהיצרן. השאלה האמיתית אינה רק מי קיבל עמלה, אלא מי קיבל את הכסף, מי קיבל את ההחלטות ומי נדרש להסביר אותן כשהלקוח נפגע.

תקציר להאזנה

כמה פעמים שמעתם על עמלות יועצי משכנתאות?

כמה כתבות קראתם על העמלות של יועצי המשכנתאות? כמה דיונים בכנסת? כמה תוכניות טלוויזיה? עכשיו תנסו לספור כמה פעמים שמעתם בשנים האחרונות על העמלות של סוכני הביטוח.
על סוכני הביטוח מדברים בלי סוף: כמה הם מרוויחים, כמה החברות משלמות להם, לאילו כנסים הם נוסעים ואילו תמריצים הם מקבלים' כאילו עצם קבלת העמלה היא איזו תגלית.
והנה, באוקטובר 2026 רשות שוק ההון פרסמה הוראה שנועדה למנוע תשלומי עמלות ליועצי משכנתאות ולגורמים מפנים מצד נותני אשראי חוץ בנקאי, לצד טיוטת הסדרה לגופים מוסדיים.

רגע אחד…. יועץ משכנתאות מקבל כסף מהלקוח כדי לבדוק עבורו הלוואה, ובמקביל עשוי לקבל תגמול מהגוף שנותן את ההלוואה? אז למי הוא מחויב?
אני תומך בהפרדה הזאת: מי שמקבל כסף מהלקוח עבור ייעוץ צריך לפעול לטובת הלקוח, אבל איך הצלחנו להפוך גם את הדיון הזה לעוד דיון על סוכני ביטוח?

גם כשמדברים על יועצי משכנתאות, חוזרים לסוכני הביטוח

אני לא אומר שלא נכתבו כתבות על יועצי משכנתאות, נכתבו, אני שואל למה היקף הביקורת הציבורית על עמלות סוכני הביטוח כל כך בולט לעומת מקצועות אחרים.
אפילו כשהרגולטור מטפל בתשלומים ליועצי משכנתאות, חלק מהסיקור מוצא דרך להחזיר את הדיון לסוכן הביטוח: במקום לשאול איך יועץ מקבל תשלום משני צדי העסקה, שוב מדברים על עמלת הסוכן.
מה הקשר? אלה שני מקצועות שונים.

פרשת ההסתדרות היא עוד דוגמה לאותו זרקור

תסתכלו גם על פרשת ״יד לוחצת יד״ בהסתדרות: לפי הפרסומים, החקירה עוסקת בחשדות לשוחד ולטובות הנאה בקשרים בין אנשי עסקים לבכירים בהסתדרות, אחד השמות הבולטים בפרשה הוא סוכן הביטוח עזרא גבאי: מדובר בחשדות, לא בהרשעה.
אבל ההסתדרות וועדי העובדים אינם שוק של ביטוחים בלבד: עורכי דין, משרדי ייעוץ, ספקי שי לחג ועסקים אחרים רוצים להגיע לעובדים. הקשר עם ועד העובדים יכול לפתוח להם דלת לקהל גדול.

מי בוחר את הספקים? מי מקבל החלטות? אילו תשלומים מוסדרים קיימים, והאם יש טובות הנאה פסולות? אלה שאלות שצריך לשאול לגבי כל התקשרות, לא רק לגבי ביטוח.
אני לא טוען שכל ספק משלם שוחד, וגם לא שכל ועד מתנהל בצורה פסולה, אני שואל למה כשיש פרשה גדולה, הסיקור של סוכן הביטוח כל כך בולט, האם בודקים באותה תשומת לב את כל מי שמקבל גישה לעובדים ואת כל מי שמקבל החלטות?

זאת לא כתבה על ההסתדרות, זאת עוד דוגמה לשאלה שמלווה את כל המאמר: למה המצלמות חוזרות שוב ושוב לאותו מקצוע?

אי אפשר להתחפש ליועץ ולקבל עמלות

בואו נעשה סדר.
סוכן ביטוח הוא משווק, הוא לא מתיימר להיות יועץ בלתי תלוי, הוא משווק מוצרים של חברות ביטוח וגופים מוסדיים ומקבל מהם עמלה.
זה המקצוע שלו.
אבל יועץ משכנתאות? הלקוח משלם לו כדי לקבל ייעוץ, הוא מצפה שהיועץ יבדוק את האפשרויות וימליץ לו על המשכנתא המתאימה ביותר עבורו.
ברגע שאותו יועץ מקבל עמלה גם מהגוף שעליו הוא ממליץ, הוא כבר לא פועל במודל של ייעוץ בלתי תלוי, הוא הופך בפועל למשווק.

אי אפשר להתחפש ליועץ, לגבות מהלקוח כסף עבור ייעוץ, ובמקביל לקבל עמלה מהגוף שאת המוצר שלו אתה ממליץ לרכוש.
רוצה להיות משווק? תהיה משווק, רוצה להיות יועץ? תגבה כסף מהלקוח ותייצג את האינטרסים שלו, אבל אל תציג את עצמך כיועץ בלתי תלוי כשאתה מתוגמל גם מהצד השני של העסקה וזאת בדיוק הסיבה שההשוואה לסוכני הביטוח כל כך מקוממת.

סוכן הביטוח לא מסתיר את המודל העסקי שלו, הוא משווק מוצר של יצרן ומקבל ממנו עמלה, אז מדוע דווקא הוא עומד שוב ושוב במרכז הביקורת הציבורית, בזמן שבמקצועות אחרים מאפשרים לאנשים להציג את עצמם כיועצים גם כאשר הם מתוגמלים מהגופים שעליהם הם ממליצים?

ומי עוד מקבל כסף שאנחנו לא שומעים עליו?

מה לגבי עיתונאים שמקבלים תשלום עבור הרצאות, כנסים או תוכן מסחרי? איך הקורא יודע להבחין בין עבודה עיתונאית עצמאית לפעילות מסחרית? מה לגבי תמריצים מסחריים במכירת מוצרים בבתי מרקחת? ומה לגבי בעלי תפקידים ציבוריים שמקבלים החלטות המשפיעות על עסקים פרטיים, ולאחר מכן עוברים לעבוד באותם ענפים?

אני לא טוען שכל עיתונאי, רוקח או עובד ציבור מקבל עמלה פסולה, אני שואל איפה השקיפות, ואיפה אותה התעניינות בלתי פוסקת שמפנים לסוכני הביטוח.
אם רוצים לדבר על כסף והשפעה, אז בואו נדבר על כולם.

עמלה לסוכן אינה רק עמלה על מכירה

סוכן ביטוח לא רק מוכר פוליסה ונעלם, הוא מטפל במסמכים, בשינויים, בניודים ובתביעות. לפעמים הוא זה שמביא ללקוח הצעה טובה יותר מחברה מתחרה.
אני בתחום הביטוח והפנסיה מאז 2001. בסביבות 2015 השתנה מודל התגמול בקרנות הפנסיה, ולסוכנים רבים כבר לא השתלם לשווק אותן.

בסוף 2016 התחלתי להעביר לקוחות בין קרנות פנסיה במסגרת הטיפול בהלוואות, גיליתי שבקרן אחת לקוח לא יכול לקבל הלוואה, ובקרן אחרת כן: כשהתחלתי לנייד לקוחות נתקלתי בהתנגדויות ובחסמים, בהמשך, כשהחברות החלו לתגמל סוכנים על ניודים, ראיתי גם איך התחרות מתעוררת: מחלקות השימור התחילו להציע הפחתות בדמי הניהול כדי שהלקוח לא יעבור.
זה לא אומר שכל ניוד טוב או שכל עמלה מוצדקת, זה אומר שעמלה יכולה להיות גם מנוע של תחרות. מי שמציע לבטל אותה צריך להסביר מה יבוא במקומה.

מי ירוויח אם הסוכנים יפסיקו לקבל עמלות?

נניח שמחר מפסיקים לשלם עמלות לסוכני הביטוח.
מי יתקשר ללקוח כדי להציע לו לבדוק את קרן הפנסיה? מי ישקיע שעות בהשוואה ובניוד?
אפשר להגיד שהלקוח ישלם, אבל כמה לקוחות ישלמו מכיסם רק כדי שמישהו ייזום עבורם בדיקה? מי שלא יבדוק, יישאר במקום והגוף שמחזיק בכסף שלו יצטרך להתאמץ פחות כדי לשמר אותו. מי מבטיח שהחיסכון בעמלות יגיע ללקוחות ולא יישאר אצל חברות הביטוח?

איפה האחריות נעצרת?

וכאן מגיעים לעניין שהכי מפריע לי.
חברת הביטוח כותבת את הפוליסה, קובעת את התנאים, גובה את הפרמיות ומחליטה אם לשלם תביעה, הסוכן משווק ונותן שירות, אבל כשהחברה דוחה תביעה, למי הלקוח מתקשר? לסוכן. ממי הוא דורש הסברים? מהסוכן.
מי גבה את הפרמיות כל השנים? חברת הביטוח, מי קבע את תנאי הפוליסה? חברת הביטוח, מי החליט לדחות את התביעה? חברת הביטוח.
אני לא אומר שסוכן פטור מאחריות, אם הוא התרשל או הטעה את הלקוח, הוא צריך לשאת באחריות, אבל הוא לא מחליף את חברת הביטוח, ולא צריך להפוך אותו לאחראי אוטומטי לכל החלטה שלה.

אי אפשר לדרוש מהסוכן להיות הכתובת לכל בעיה, ובאותה נשימה להציג את התגמול שלו כאילו הוא כסף מיותר.

אז למה כל המצלמות מכוונות לסוכני הביטוח?

אני בעד שקיפות. אני בעד פיקוח, אני בעד למנוע ניגודי עניינים, סוכן שמנייד לקוח רק כדי לקבל עמלה, בניגוד לטובת הלקוח, צריך לתת על כך דין וחשבון, אבל אני מתנגד לכך שבכל פעם שמדברים על עמלות, כמעט אוטומטית מחזירים את הדיון לסוכני הביטוח.
פעם יועצי משכנתאות, פעם פרשת ההסתדרות, ובסוף שוב סוכן הביטוח בכותרת.

האם יש כאן סדר יום תקשורתי ורגולטורי שאינו מפנה אותה תשומת לב למקצועות אחרים? זאת שאלה לגיטימית, כדי לענות עליה צריך לבדוק את הסיקור ואת המדיניות, לא להסתפק בסיסמאות, כי השאלה אינה רק מי קיבל עמלה, השאלה היא מי קיבל את הכסף, מי קיבל את ההחלטות ומי נדרש לתת את הדין כשהלקוח נשאר בלי מענה.

ואולי בפעם הבאה שמישהו יכתוב עוד כתבה על עמלות סוכני הביטוח, הוא יבדוק גם מי עוד מקבל תשלומים במשק, ממי, ועל מה.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין סוכן ביטוח ליועץ משכנתאות?

סוכן ביטוח משווק מוצרים של חברות ביטוח ומקבל תגמול מהיצרן. יועץ משכנתאות שמקבל שכר מהלקוח אמור לייצג את האינטרסים שלו מול המלווים.

האם כל עמלה לסוכן ביטוח היא ניגוד עניינים?

לא בהכרח. עמלה היא מנגנון תגמול, אך מבנה התגמול עשוי ליצור ניגוד עניינים ולכן נדרשים גילוי ופיקוח.

איך עמלות סוכנים יכולות להשפיע על התחרות?

עמלות עשויות לתמרץ סוכנים לבדוק חלופות ולנייד לקוחות, ובכך לעודד גופים מוסדיים לשפר תנאים כדי לשמר אותם.

מי אחראי כאשר חברת ביטוח דוחה תביעה?

חברת הביטוח אחראית להתחייבויותיה לפי הפוליסה ולהחלטותיה. סוכן הביטוח אחראי למעשיו ולחובות החלות עליו, אך אינו מחליף את אחריות החברה.