במהלך השבועות האחרונים עלה נושא סוכני הביטוח מול חברות הביטוח הישירות לדיון ציבורי, בין היתר במסגרת דיונים בוויקיפדיה. מה שנראה על פניו כוויכוח אנציקלופדי־טכני הפך לחשיפת מחלוקת רחבה הרבה יותר: האם חברות הביטוח הישירות הן שחקן משבש ומאיים על סוכני הביטוח, או שמא מדובר בנישה משלימה שלא הצליחה לייצר אלטרנטיבה אמיתית?
תומכי החברות הישירות מצביעים על כך שהמודל מאפשר נגישות גבוהה, רכישה פשוטה יותר ומחירים תחרותיים. לשיטתם, הציבור מצביע ברגליים, פחות תלוי בסוכן הביטוח המסורתי, ויותר פונה לחברות דיגיטליות. אחת הדוגמאות הבולטות בהקשר הזה היא קמפיין "שוקה", שנועד להציג את סוכן הביטוח כמיושן, אל מול "החדשנות" של חברות ישירות.
בפועל, הנתונים מספרים סיפור שונה. לאורך שנים נתח השוק של החברות הישירות בביטוחים כלליים (בעיקר רכב ודירה) עמד על כ־2.5% בלבד. בשנים האחרונות אכן נרשמה עלייה מסוימת, לכיוון כ־5%, אך עדיין מדובר בשיעור נמוך יחסית. בתחום ביטוחי החיים והפנסיה, החברות הישירות לא הצליחו לחדור כלל, והן נאלצות לשווק את מוצריהן באמצעות סוכני ביטוח מורשים.
הנתון הזה מפריך את ההנחה על "גל עולמי" שמוחק את תפקיד הסוכן. למעשה, חלק גדול מהלקוחות שנכנסו לשוק דרך חברות ישירות, בהמשך פנו חזרה לסוכני ביטוח כדי לקבל ליווי אישי ושירות אמיתי, בעיקר כאשר נדרשו לטפל בתביעות או לקבל פתרונות מורכבים יותר.
אחת ההשפעות המרכזיות של החברות הישירות הייתה הרחבת בסיס המבוטחים. נגישות גבוהה יותר ומחירים אגרסיביים גרמו לכך שאנשים שבעבר לא רכשו ביטוח כלל, נכנסו לשוק. בכך תרמו החברות להגדלת היקף המבוטחים בישראל. אלא שכפי שמוכיחים הנתונים, לקוחות רבים "עשו סיבוב" אצל החברות הישירות וחזרו בהמשך לסוכן ביטוח, שיכול להעניק שירות מותאם אישית.
חשוב גם להסתכל על התמונה הגלובלית. חברות אינשורטק (Insurtech), שהבטיחו לחולל "דיסרפשן" בשוק הביטוח, חוו התרסקויות קשות.
- ליברה: בכתבה ב"דה מרקר" (מאי 2022) דווח כי ליברה, חברת הביטוח הדיגיטלי שנסחרת בישראל, איבדה בתוך חודשים ספורים כ־650 מיליון ש"ח משוויה, לאחר שמבטח המשנה סוויס רה צמצם את החשיפה לחברה וענף הרכב גרם להפסדים כבדים.
- למונייד והיפו: גם חברות אינשורטק ישראליות שפעלו בוול סטריט, כמו למונייד והיפו, איבדו מערכן בשיעורים חדים. כתבות בכלכליסט ובביזפורטל הצביעו על כך שהמודלים הדיגיטליים התקשו לבנות חיתום רווחי לאורך זמן.
- המודל האמריקאי: כבר אחרי סופת קתרינה בסוף כהונת אובמה, חברות דיגיטליות רבות קרסו לאחר שלא יכלו לעמוד בגל תביעות. חלקן נסגרו, אחרות התמזגו.
המסקנה שחוזרת שוב ושוב: לא ניתן לקיים שוק ביטוח יציב רק על בסיס טכנולוגיה ודיגיטל, ללא מקצוענות אנושית, מערכי שירות והבנה עמוקה של הצרכים הביטוחיים.
העובדות בשטח מלמדות שהחברות הישירות אינן מחליפות את הסוכנים, אלא פועלות בנישה מצומצמת. הן מספקות מוצר פשוט, במחיר אטרקטיבי, אך כשזה נוגע לביטוח חיים, בריאות, פנסיה או טיפול בתביעות מורכבות, הלקוח עדיין זקוק לסוכן ביטוח.
בפועל, גם חברות ישירות נעזרות בסוכני ביטוח בתחומים מסוימים. התוצאה היא שהמודל של "ביטוח ללא סוכן" רחוק מלהיות שלם.
בשנים האחרונות מתנהל גם ויכוח רגולטורי סביב מודל התגמול של סוכני הביטוח. סעיף 19א' בחוק הפיקוח, רפורמת ועדת בכר ורפורמות דורית סלינגר ב־2015 העמיקו את המתיחות.
ב־2025 הוקם צוות בין־משרדי (משרד האוצר, רשות שוק ההון ורשות התחרות) לבחינת אחזקת גופים מוסדיים בסוכנויות ביטוח. מסקנתו הייתה רחבה בהרבה: מודל התגמול הנוכחי של סוכנים, המבוסס על עמלות מהיצרנים, יוצר ניגודי עניינים. ההמלצה: מעבר למודל "סוכן אובייקטיבי", שבו הסוכן מקבל שכר ישיר מהלקוח, שקיפות מלאה לגבי העלויות, ועמלות שאינן תלויות בגובה הפוליסה או בזהות המבטח.
המודל החדש עורר ביקורת רבה. בישראל כבר ראינו את ההשלכות ברפורמות 2015: כאשר הפחיתה סלינגר את עמלות הסוכנים, השוק עבר לידי המוסדיים בלבד, התחרות נעלמה ודמי הניהול דווקא עלו. מעבר חד למודל אובייקטיבי עלול להביא לתוצאה דומה.
יתרה מזאת, בשנים האחרונות חדרו לענף הביטוח גופים עברייניים שהציעו הלוואות או פדיון בלתי חוקי של קרנות פנסיה תוך התחזות לסוכני ביטוח. מאחר שלרשות שוק ההון אין סמכויות אכיפה ישירות כלפי גורמים בלתי מורשים, ומשטרת ישראל אינה פועלת בסדירות בתחום, עולה החשש כי שינוי במודל התגמול יקל על עבריינים לנצל את הציבור. פרשת סלייס, בה נעלמו מאות מיליוני שקלים מכספי פנסיה, היא דוגמה בולטת לכך.
לסיכום, הוויכוח סביב סוכני הביטוח והחברות הישירות משקף יותר מאשר מחלוקת מקצועית, הוא מראה מקום למאבק על דמותו של שוק הביטוח בישראל.
- החברות הישירות תרמו להרחבת השוק, אך לא מחקו את הסוכן.
- חברות אינשורטק שהבטיחו "שיבוש" קרסו או איבדו מערכן.
- הלקוח הישראלי עדיין מעדיף את השירות האישי של סוכן ביטוח, במיוחד בתחומים מורכבים.
- הרגולציה ממשיכה לחפש מודלים חדשים, אך החשש הוא שמהלכים חפוזים עלולים לפגוע בציבור במקום להועיל לו.
המציאות מוכיחה פעם אחר פעם: סוכן הביטוח אינו שריד מהעבר, אלא גורם חיוני לשוק ביטוח יציב, תחרותי ומקצועי. גם בעידן הדיגיטלי של 2025, הממשק האנושי והמקצועי של הסוכן נשאר אבן יסוד במערכת הביטוח.
